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嘉寶莉經銷商畢海輝:“四個重視”領跑家具漆市場

2014年11月20日 瀏覽量: 評論(0) 來源: 作者: 黃洋俊 蔡珊珊
摘要:14年后,他在幾大銷售渠道齊頭并進,把嘉寶莉銷量從當初不足30萬元做到了如今當地市場的領頭羊,在基數已然不小的情況下,2013年依然實現了25%的銷售增長,無論家裝漆、家具漆還是工程漆的銷量均達到數百萬元,使嘉寶莉成為當地響當當的涂料第一品牌。

14年前,20歲出頭的他首次踏足上饒,在江西省東北部這座寓意“上乘富饒”的城市開始打拼自己的事業。14年后,他在幾大銷售渠道齊頭并進,把嘉寶莉銷量從當初不足30萬元做到了如今當地市場的領頭羊,在基數已然不小的情況下,2013年依然實現了25%的銷售增長,無論家裝漆、家具漆還是工程漆的銷量均達到數百萬元,使嘉寶莉成為當地響當當的涂料第一品牌。

何以致此?在這里,我們不談他占據半壁江山的家裝漆業務,也不談他在工程漆業務的左右逢源,只側重于談一下他是如何做好家具漆業務的。可以說,是“四個重視”讓上饒嘉寶莉漆經銷商畢海輝總經理跑贏了當地家具漆市場。

重視小客戶,量小也可為

2000年3月,畢海輝初到上饒創業的時候,涂料市場上充斥著各種小品牌,價格便宜,質量良莠不齊。他從中看到了商機,毅然決定大干一場。經過對市場的調查和比對,他最終選擇了經營嘉寶莉漆。此前,上饒也有人做過嘉寶莉漆,但是從南昌進貨,一年銷量還不足30萬元。

那個時候,涂料還沒有家具漆和家裝漆之分,產品都是散裝的,市場上也看不到什么外墻漆,內墻漆也很少。為迅速打開市場,畢海輝選擇以家具漆為切入點。他發現上饒的家具都是以內銷為主,且大部分都是辦公家具和酒店家具。不像南康,并沒有形成貨物外銷全國的趨勢。于是,他開始一家家地走訪這些廠家,包括很多小作坊家具在內。當時,這些小廠都是中秋以后才開始處理庫存,以便過年的時候銷售家具。每隔半個月左右就會拿一兩千元錢來進貨。這種小家具廠每年也就一兩萬元的用漆量,雖然單個廠的規模都不大,但這樣的廠家數量比較多,有時候一年可以做到10幾家這樣的客戶。如今,他的家具廠客戶已有80多個,雖然大部分規模很小,但正是這些客戶成就了他今天的銷售規模,他堅信:“不積跬步,無以至千里,不積小流,無以成江海。”重視小客戶,勿以量小而不為,正是他成功的第一步。

剛開始經營的時候,因為嘉寶莉價格比市面上的雜牌漆貴些,畢海輝也栽過不少跟頭。后來,他嘗試用嘉寶莉最便宜的產品跟其它的雜牌漆叫板,每公斤價格只貴一塊錢左右,讓客戶先試用。客戶對效果滿意了,往往就愿意多花一塊錢而選用質量更有保障的嘉寶莉漆。時間長了,客戶也開始慢慢關注嘉寶莉的其它產品。既然之前嘉寶莉貴了一塊錢他們都能接受,大范圍合作時客戶也就不會再為貴一兩塊錢而斤斤計較。就這樣,家具廠使用的產品線慢慢拓寬了。

重視老客戶,老瓶裝新酒

現在,嘉寶莉已經成為了上饒無可爭議的涂料第一品牌,家具廠只要用到中高端涂料產品,都會選擇嘉寶莉。為優化銷售結構,這兩年,畢海輝除了對客戶群進行優勝劣汰外,也致力于提高自己的服務水平。他擴大自己的倉儲量和物流水平,學會了如何共享資源,即便有一些要求比較高,送貨比較急的客戶,都可以及時送到。

有時候,有的客戶會到家具集散地或賣場走訪調研,畢海輝也會跟著客戶一起去。碰到有客戶喜歡的廣告實物或樣板家具,他就會告訴他們這些產品是用什么油漆做的,嘉寶莉的產品能不能做到,要做到這種效果會增加多少成本,用一般的雜牌漆會是什么效果。就這樣潛移默化,讓嘉寶莉品牌逐漸占領了客戶的心智。

和嘉寶莉合作14年來,在成就自身事業的同時,畢海輝也一路見證了嘉寶莉從名不見經傳的涂料企業成長為中國本土涂料領頭羊的過程。這種相輔相承的廠商感情讓他發誓專心做好嘉寶莉,始終把嘉寶莉當成自己的一份事業來努力奮斗。如今,他已經在上饒市區開設有兩家自營店,算上加盟商在內,全市有100多個專賣店,布滿了下轄的所有縣鎮級市場,有些鄉都已經開店了。密集的網點布局,為更多家具廠業務的開拓和滲透奠定了基礎。

除了不斷開拓新市場外,畢海輝也很重視老客戶的維護。賣了十幾年涂料,有很多客戶都是跟他一起成長起來的。特別是家具漆,這些年銷量的增長跟家具廠自身的發展有很大關系,很多時候他和客戶之間就是一種互相支持的朋友關系。空閑的時候,他會經常到這些老客戶廠里走訪,跟他們聊一下市場,聊一下當下的流行趨勢。有時候,家具廠不知道如何促銷,他就會跟他們分享自己的促銷經驗,例如客戶如果打10萬塊貨款就給他返利1個點,打30萬貨款返利兩個點,促銷期間貨款可以先預存,3個月之內提貨即可等。這對家具廠的啟發和幫助很大。正是這種中國人的比較看重的人情味,久而久之,家具廠都特別愿意相信他,和他展開更多的合作也是順理成章的事。

有時候,畢海輝也會指點一些家具廠關于企業的發展方向。2013年7月,畢海輝接到玉山縣意特爾家具廠老板的求助電話,說他們有一個工人罷工了,說用嘉寶莉批的底沒法用,不能打磨,必須要換品牌。那一刻,他也很著急,第二天一大早就趕到了玉山縣。到現場一看,他發現之所以不能打磨,是因為家具廠批底的時候藍白水沒放對,藍水加多了,白水加少了。由于當時正好換季,油工沒注意到這點,油漆主管也沒有交待清楚。這種情況,說明企業內部的管理工作沒有做到位。事后,他建議意特爾老板增加一個管理人員,進行體制改革,通過團隊協管,讓企業走向規范化。不再是以前企業小的時候那樣老板一竿子插到底,什么事都親自管。讓管理人員幫忙分工,做好交付工作,讓質檢把好質量關。意特爾家具廠采納了他的建議后,再也沒有出現過類似的質量問題。

重視回頭客,好馬也回頭

上饒是一個三線城市,在江西省的經濟總量僅排名第四,不及南昌、贛州和九江,家具和家裝行業都不是相當發達,與同省的家具產業后起之秀南康市比起來,家具市場更是不值一提。所以畢海輝的團隊不是很大,只有13人,還包括幾位技術服務人員。但就是這個不大的團隊,把嘉寶莉家具漆做到了數百萬元,其專業水平可見一斑。

由于客戶群有限,所以畢海輝從來不會輕易放棄任何一個機會。上饒有一家上市的派利蒙辦公家具廠,距上饒市區只有15公里。該家具廠以前一直用的是嘉寶莉產品,一年大概有15萬用漆量。該家具廠里有一位工作了兩年多的油工師傅,前兩年一直是用的嘉寶莉,也經常幫嘉寶莉做推銷。后來這位油工自己開了一間家具漆專賣店。本來上饒市就是小店橫陳,加上這名油工的打板技術比較強,賣的產品價格也比嘉寶莉便宜好幾塊錢一公斤,他想方設法說服了原來的老板改用他賣的油漆牌子。

但由于他代理的油漆質量不達標,光澤度、耐磨性都不盡如人意。大概過了一年半的時間,也就是2012年上半年,派利蒙家具廠的老板再次找到畢海輝。他把畢海輝叫到自己辦公室,在自己面前放了兩張辦公桌,讓畢海輝辨別哪一張用的是嘉寶莉漆。憑借多年的經驗積累,這一點根本難不倒畢海輝。他很快就猜對了,因為嘉寶莉漆是不會消光的。后來畢海輝才知道,原來用嘉寶莉漆的那張產品是派利蒙老板的日常辦公桌,而另一張則是出自他們公司的展廳。讓他過來這一趟,源于派利蒙老板有一天發現自己的辦公桌用了一年多以后,依然嶄新如舊,富有光澤,而且抗劃性也很好,相比起來,自己展廳的產品,則能看出明顯的差距。

不過他對嘉寶莉的價格依然有些猶豫,畢竟比起一般的雜牌,嘉寶莉要貴四五元錢。

察覺到這一點后,畢海輝迅速向派利蒙老板分析利弊,稱嘉寶莉價格和它的質量一樣穩定,家具企業要想發展得更好,就必須要有質量上乘的產品。同樣款式的辦公桌,為什么別人的賣價可以翻一番?這就要審視自己產品的質量,從選材、做工到油漆產品都要精益求精。要改變自身產品的定位,就要從質量抓起。為了堅定派利蒙老板的信心,畢海輝當即留下了自己帶過來的技術員,讓他輔助客戶制作一套質量嚴格把關的家具。家具做成以后,達到了期待的效果,該老板終于心悅誠服,最終重回到了嘉寶莉的懷抱。

重視渠道商,日久見真情

在外人眼中算是事業有成的畢海輝,事業上也曾遭遇過低谷。2011年,上饒的家具廠遇到了來自南康家具的低價沖擊。這些南康家具的售價遠低于上饒家具廠自己生產的產品,因為南康家具廠都是批量大規模生產。一套沙發產品,在上饒的制作成本是850元,銷售價格是1300元。但是從南康運過來同樣的產品,算上物流費用,市場價才賣700多元。這導致了很多小作坊模式的家具廠根本無法生存,很多原本每年可以向嘉寶莉進貨五六萬的小家具廠直接全軍覆沒了。一些好不容易活下來的家具廠,也開始從南康進貨,然后貼上自己的標簽出售,不再自己生產家具。唇亡齒寒,上饒家具企業的停產和減產,導致了嘉寶莉銷量的急遽下滑,讓當時的畢海輝壓力很大。后來好不容易才通過產品和客戶群的轉型,將這場沖擊所帶來的影響險險避過。

從當年20出頭的毛頭小伙,到如今事業有成的成功熟男,14年的摸爬滾打,嘉寶莉過硬穩定的產品品質,自身以客戶為上的營銷策略,還有中國人看重的人情味,讓畢海輝在任何困難面前早已寵辱不驚,對生意的運作也如閑庭信步。

除了和客戶一起成長,亦兄亦友以外,面對跟隨自己打天下的一眾分銷商,畢海輝也頗為照顧。隨著CPI的上漲,產品漲價在所難免,但是畢海輝卻一再降低自己的漲價率,只要幅度在2到3個點之間的,他一般都是自己承受,從不加諸在分銷商身上。他深深地明白,自己的價格漲了,分銷商的壓力會更大,而且也賺不到錢。正是因為這份人情味,讓畢海輝在上饒站穩了腳跟,締造了自己的事業王國,也是因為這份人情味,最終讓嘉寶莉成為了上饒第一品牌。

成績已屬于過去。面對每年越來越大的業績壓力,面對越來越殘酷的市場競爭,畢海輝并沒有自滿。他坦言,上饒的發展空間還很大,全市的涂料需求量估計在億元以上,家具廠大概有300多家,但使用嘉寶莉產品的只有80多家,要想成為真正的強勢品牌,還需要搶奪更多的市場份額。惟有踏踏實實,穩步向前,才能把嘉寶莉事業帶上一個新的高峰。

[責任編輯:Admin]
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